Las 5 objeciones que más nos encontramos en el mundo de las ventas b2b y en las conversaciones de negocios en Linkedin.
Y cómo solucionarlas…
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¿ Cómo vencer las objeciones de venta ?
Disclaimer:
Son algunas ideas/soluciones, y como siempre depende de cada caso en particular.
Primero para orejas y ojos cansados:
…
1 “No podemos pagarlo”
De hecho, los precios competitivos son el factor más importante para los compradores B2B, según Accenture. Y es la principal razón para cambiar de marca.
¿ Cómo superarla ?
Aunque esta es una objeción común que se encuentra en el proceso de ventas, puede superarla ofreciendo un plan de pago o ayudando al cliente a ver el valor de lo que está comprando.
A veces, las personas solo necesitan que se les demuestre que la inversión vale la pena.
Por ejemplo, si estás vendiendo un producto que ahorrará tiempo al cliente, explicarle cuánto tiempo le ahorrará el producto a largo plazo.
O ofrecer una prueba gratuita.
Una demo.
Un período de prueba le permite a su prospecto tener una idea de su producto y ver sus bondades. De esa manera, el precio ya no será un factor tan importante.
2 “Necesitamos pensar en ello”
Esta objeción puede ser difícil para los profesionales de ventas porque a menudo significa que el prospecto no está interesado.
Sin embargo, no es imposible superarlo.
¿ Cómo superar la objeción de venta ?
Por un lado, se puede responder preguntando algo como
«¿Hubo alguna pregunta o problema que no abordé?»
Esto puede permitirle saber qué puntos débiles están frenando al prospecto. Entonces puedes centrarte en remediar las preocupaciones de ese cliente.
Y si el prospecto no te da respuestas claras, agenda otra entrevista con día y hora para más adelante.
Acuérdate de que el 80 % de ventas en b2b de se realizan al quinto contacto ( según un informe de Brevet )
3: «Esto parece demasiado bueno para ser verdad»
Suele suceder cuando es un oferta muy agresiva o sobreactuamos. A veces, nuestra oferta es tan buena que los prospectos simplemente piensan que podría ser una estafa.
Se puede superar con testimonios o casos de éxito…., en los que el 42 % de las empresas planean invertir más para 2022, según HubSpot, por cierto.
Al desglosar el problema, la solución y los resultados de un cliente, hace que su promesa sea más real.
4: «Ya escuché este argumento antes, así que ya no lo creo».
Una mala experiencia anterior de nuestro prospecto hace que nos meta en la saca del anterior proveedor.
Aquí es donde todos tenemos que tener claro… nuestra diferenciación.
En nuestro programa de capacitación comercial hacemos hincapié en ello al principio del análisis: Nuestra diferenciación, nuestra propuesta de valor diferencial.
Probablemente haya numerosos proveedores para elegir en tu industria. Pero, ¿Qué hace que tu empresa se destaque?
5 «No tenemos tiempo»
Una manera de quitarse los moscones de encima.
Para mi el mejor meme de ventas sobre el tema es este:
Según Demand Gen, el 56 % de los compradores B2B están preocupados por el tiempo que les lleva implementar su producto y su facilidad de uso.
¿ Cómo afrontar esa objeción ?
Probablemente significa que el prospecto encuentra tu oferta un poco complicada.
Tal vez necesites explicarlo nuevamente en términos más simples. Y , por favor, de forma breve incidiendo en los beneficios.
De nuevo un estudio de caso de éxito sería muy útil en esta situación.
Lo rápido que fué y los resultados que obtuvo.
Sin rodeos.
Y si es algo que le ahorrará tiempo a la empresa, por ejemplo, explica directamente cuánto tiempo ahorrará con tu producto.
Hay más… en el vídeo.
Feliz verano.
Mucha venta